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Publicado em: 11/11/2008 por CRN Brasil IT Mídia - Edição 273.

A Ramo Sistemas sugeriu à parceira Planae Tecnologia ingressar no programa de grandes fabricantes. O movimento representou uma guinada estratégica para a integradora

Os interesses são mútuos e o foco está na complementaridade de competências. Com base nessas premissas, as integradoras Planae Tecnologia e Ramo Sistemas formataram uma aliança que já dura oito anos e contabiliza mais de 20 negócios.
A oportunidade de promover trabalho conjunto começou quando os dois canais trabalhavam sobre a linguagem de desenvolvimento DataFlex. "Pertencíamos à mesma comunidade. Os negócios começaram por aí e depois fomos evoluindo", lembra Décio Krakauer, diretor comercial da Ramo, apontando que o parceiro era chamado para customizar módulos verticais de software de gestão para clientes específicos. Como já estava com a "mão na massa", o canal, baseado na cidade de Bauru (SP), aproveitava para comercializar esses sistemas verticalizados dentro de sua carteira.
Com o tempo, a relação entre as empresas evoluiu. No final dos anos 90, a Ramo passou a comercializar sistemas da Solomon Software, empresa adquirida pela Microsoft e incorporada à divisão de Business Solutions da gigante do software - mais tarde, inserida como um módulo da linha Dynamics. Algum tempo depois, o canal ingressou no ecossitema de parceiros SAP, aumentando ainda mais seu leque de atuação dentro do mercado de aplicativos de gestão.
Pensando em oportunidades que poderiam surgir a partir da aliança, a Ramo convidou a parceira para também fazer parte do programa das duas fabricantes. "Avaliamos e sugerimos a iniciativa para o parceiro. Indicamos, apoiamos e, com isso, ficamos no mesmo mundo", comenta Krakauer. Segundo o diretor, com o alinhamento nas plataformas, fica mais fácil apoiar negócios em conjunto. "Em geral, eles têm mais perfil de prestadores de serviços, enquanto nós gostamos de estar a frente no que diz respeito a certificação", caracteriza o executivo.
"Foi uma grande guinada", resume José Augusto Rafael, gerente de vendas e relacionamento da Planae. Segundo o executivo, entrar para o ecossistema de duas grandes fabricantes significou uma mudança estratégica na companhia, que pôde otimizar processos e concentrar esforços nas áreas de negócios mais estratégicas. A afirmação é reforçada por Luiz Otávio Valente, diretor-presidente e responsável pelo início do desenvolvimento de alianças com outros canais. "Todo esse processo veio nos últimos seis ou sete anos", recorda o executivo, que adiciona: "Os acordos com SAP e Microsoft foram fundamentais. Hoje apoiamos toda a estrutura comercial nesses parceiros de referência".
Hoje, os executivos comemoram as duas dezenas de trabalhos realizados em conjunto. Dentre os casos mais recentes, está um negócio fechado em junho de 2008, relacionado a um projeto de software de gestão em uma cooperativa agrícola localizada no sul do estado de São Paulo. "Conversando com o cliente, percebemos que o produto ideal às suas necessidades não estava na nossa linha de atuação, mas estava no portifólio da Ramo", revela Rafael, que completa: "Conversamos com o Décio e achamos que seria uma boa entrarmos em conjunto".
Após mapear as demandas, a Planae ficou com a oferta do sistema e toda a parte de implementação e serviço. "Nós ficaremos com o gerenciamento do projeto e cuidando para que as condições do cliente sejam atendidas", define o diretor do canal de Bauru. O caso é considerado emblemático pelos executivos. "Tudo foi compartilhado. Visitamos o cliente, fizemos a proposta e revisamos a estratégia juntos".
Rafael lembra de outro negócio em parceria no qual a Planae identificou a oportunidade em uma área em que não tinha expertise e chamou o parceiro. Nesse caso, a Ramo coube todo o desenvolvimento técnico do projeto, que foi acompanhado pela integradora.
Nas palavras de Krakauer, a aliança foi construída na base da cooperação, sem a necessidade de haver uma relação hierárquica. Dessa forma, ficou definido que não haveria formalização de um acordo para estipular comissionamentos. "Procuramos entender o que é bom para ambos", analisa Rafael, reforçando que cada negociação ocorre em patamares distintos. "Não há nada pré-definido, mas existe uma experiência que diz quanto você vai praticar de margem", acredita o gerente de vendas.
Pelas contas de Krakauer, cerca de 25% das receitas de R$ 10 milhões da Ramo estão vinculadas a parcerias com outros canais. Desse total, a Planae representa 5% e 10%.

Agora, as empresas conversam para identificar rumos de mercado e entender como as competências particulares a cada uma podem se complementar de uma forma ainda mais afetiva em cenários prováveis. A expectativa do executivo Planae, nesse sentido, é verticalizar uma aplicação, para ampliar sua aderência no mercado, a partir da expertise do parceiro. Em sinergia, a Ramo deve canalizar esforços verticalizando suas ações de marketing dentro das inclinações da parceira.