Cases de Sucesso


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Depois do investimento na aquisição de solução de ERP ocorrido no fim do ano de 2004, a GUACIRA Alimentos agora quer dar cara nova à área de relacionamento com clientes. Em um projeto audacioso, ela espera gerar fidelização e aumentar a participação nos clientes existentes, além de olhar para novos mercados e novos clientes. Situada na cidade de Santa Cruz do Rio Pardo, no Estado de São Paulo, a GUACIRA Alimentos comercializa arroz ensacado para o consumidor final, embora o seu público-alvo, primário, sejam os supermercados e as redes de distribuição. As marcas ARROZ GUACIRA e ARROZ XAPURI são as mais conhecidas.

"Depois de organizar melhor as nossas unidades de negócio com a aquisição do ERP Solomon da Microsoft entre outros investimentos em tecnologia, esperamos que a nossa área de relacionamento seja o novo foco" - diz Marinho Pegorer, Diretor da GUACIRA Alimentos. A empresa tem unidades no Rio Grande do Sul, no Mato Grosso do Sul, em Goiás e no interior do Estado de São Paulo.

A empresa vem investindo com consistência na área comercial, com a contratação de novas posições na força de vendas objetivando aumentar a cobertura geográfica. Segundo Toninho Pegorer, Diretor Comercial, "além das contratações a GUACIRA Alimentos ultimamente está investindo em treinamento. Desde convenções de venda até acompanhamento no campo".

A empresa fez a aquisição do CRM da Microsoft para embasar a política de relacionamento com os clientes, além de acompanhar melhor as oportunidades de mercado. "A expectativa é que captemos mais negócios e que tratemos eles de uma maneira metodológica, utilizando as ferramentas disponíveis na solução CRM da Microsoft" - diz José Pegorer, Diretor Executivo.

A GUACIRA Alimentos também pretende acompanhar melhor o desempenho de cada um dos clientes, de acordo com a capacidade de vendas da região onde ele atua. A idéia é a implementação de medidas de Cliente de Maior Valor e Cliente de Maior Potencial. "Antes disso, obviamente, selecionaremos os clientes com os quais trabalharemos assim" - diz Marinho Pegorer.

Estão previstas ações específicas para os clientes identificados como prioritários - "Podemos por exemplo direcionar nossos recursos de marketing para os clientes que sejam identificados como estratégicos" - diz Toninho Pegorer. Segundo ele, isso aumentará os critérios de análise para eventuais aplicações de recursos em ações de vendas e verbas cooperadas. "Quando colocarmos recursos em um ponto de venda, queremos ter a certeza de que isso será um bom negócio para o consumidor final, para o cliente e para a GUACIRA Alimentos" - completa Toninho.

A força de vendas terá um tratamento diferenciado, segundo José Pegorer - "Além de garantirmos consistência na visitação, conseguiremos dar mais recursos à nossa força de vendas para que ela vá a uma visita já munida das informações relevantes para o cliente. Esperamos que isso seja um diferencial para o cliente e que acima de tudo, aumente a percepção dele em relação ao nosso atendimento".

A empresa escolhida para a comercialização e a implantação do Microsoft CRM foi a PLANAE. Para Luiz Octávio Valente, Diretor da Consultoria, a implementação do CRM para o mercado em que a GUACIRA Alimentos atua é inovador. "Percebemos que por mais organizada que estivesse a área de relacionamento com o cliente, ela ainda tinha sérias dificuldades para alinhar todas as informações de uma mesma conta, dificultando a análise e o próprio processo de tomada de decisões sobre determinadas situações". Ele observa que atualmente as empresas estão muito pressionadas pelo aumento da concorrência e de custos e que uma das saídas é aumentar a participação no cliente, incrementando inclusive a sua retenção.


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